האם לפנות לשכל או לרגש?
בעיצומו של תהליך
בניית אתר, אנו מתייחסים יותר לפן הטכני ולפונקציונאליות של האתר כמו כמה דפים הוא יכיל, אילו קישורים, באיזה טופס תתבצע המכירה. אולם, הליך בניית אתרים מלא, לוקח בחשבון לא רק את התוכן עצמו אלה גם את האופן בו הוא ישפיע על הגולש. כדי ליצור את ההשפעה הנכונה באמצעות התוכן חשוב לתכנן מראש מתי לפנות לרגש ומתי לשכל? החלטה זו ניתן לבסס על חקר של אופי המוצר או השירות שאנו משווקים באתר.
איך לפנות לרגש? – אלמנטים מקרבים. תוכן "מקרב" מסייע בהסרת חסמים בכך שהגולש מרגיש שיש מכנה משותף בינו לבין המשווק ולכן פתוח יותר לשמוע ממנו רעיונות חדשים והצעות מכר.
•
הומור – הומור (מוסרי ומותאם קהל) מסייע לתחושת פתיחות בין הכותב לגולש. אנשים מרגישים נינוחים יותר כשפונים אליהם בגובה העיניים.
•
סיפור אישי של המשווק – אם יש לכם סיפור מרגש וכנה שיכול ליצור הזדהות עם קהל היעד, שתפו. לקוחות שילדיהם חולי סוכרת למשל, ומחפשים
עוגות יומולדת ללא סוכר, ירגישו בטוחים יותר כשיבחרו בעוגת יומולדת שיוצרה על ידי הורה לילד חולה סכרת, שבחר להקים עסק זה במיוחד כדי
לחקור כיצד ילדים אלו יוכלו בכל זאת ליהנות מממתקים.
•
טסטמוניאל (עדות של לקוח מרוצה) – בקשו ממספר לקוחות מרוצים לכתוב עבורכם כמה מילים המתארות את שביעות רצונם מהמוצר שלכם.
סיפורי טסטמוניאל אמינים הם לרוב אלו המגוללים את כל סיפור החיפוש אחר המוצר, האכזבה מהמתחרים ושמחת הניצחון עם איתור המוצר המנצח-
המוצר שלכם.
איך לפנות לשכל? – אלמנטים מאשרים.תוכן "מאשר" מסייע בהסרת חסמים בכך שהגולש מרגיש שהמשווק הינו בעל ידע מקצועי נרחב וניסיון בתחום ולכן מתייחס לרעיונות חדשים ולהצעות המכר שמעלה המשווק כאל ייעוץ מקצועי.
•
עובדות – שנות ותק וניסיון של החברה ושל עובדי המפתח. השכלה של המייסד (ושל צוות העובדים באם המקצועיות בתפקידם משפיעה על בחירת
הלקוח).
•
נתונים – אנשים הנוטים לחפש עובדות כדי להגיע להחלטה, רוצים שידברו אליהם במספרים, בדירוגים ובציונים. הניסוח "שנות וותק רבות" למשל,
פחות ישכנע אותם מ- 27" שנות וותק".
•
ערבות ואחריות – ציינו מי ערב לאיכות המוצר ובאיזה היקף. לקוחות רציונאליים ישמחו לדעת אם החברה מקיימת שיתוף פעולה עם חברה
בינלאומית גדולה. משתמשת בחומרים שיוצרו על ידי חברה גדולה או מעניקה אחריות במעבדות שירות נחשבות.
•
תוכן מקצועי שימושי – השקעה בתדמית של בית העסק חשובה לא פחות מהשקעה בתהליך המכירות. אם תספקו לגולש תוכן שימושי מקצועי
שהוא בעל ערך עבורו, תוכלו להשיג שני יתרונות: 1. הלקוח יתפוס את העסק כיותר ידידותי ופחות אינטרסנטי. הרי הוא קיבל באתר תוכן שימושי
בחינם. 2. הלקוח יתפוס את העסק כמקצועי יותר. הרמה המקצועית של התוכן מייצג את הרמה המקצועית של העסק המפרסם אותו. (מסיבה זו
חשוב לוודא שהתוכן אכן מקצועי לגמרי ונטול טעויות, כדי שלא ייווצר אפקט הפוך בו הלקוח יחשוב שאין למפרסם מושג על מה הוא מדבר).
איך לפנות גם לרגש וגם לשכל? עבור מותגים שהינם על קו התפר בין פניה רגשית לשכלית יש לשלב בין אלמנטים מקרבים לאלמנטים מאשרים. כלומר, קודם לקרב את הגולש, לגרום לו להיפתח אל הכותב דרך התוכן ואז לספק לו עובדות ונתונים שיאשרו כי מעבר לחיבור רגשי, המוצר מציע גם איכות בלתי מעורערת המעוגנת בעובדות ובנתונים.