אני מחלק את שיטות השיווק באינטרנט לשתיים: אלה שהן ייחודיות לרשת ואלה שהן שיטות פרסום רגילות שהועברו לרשת. פרסום באמצעות מנועי חיפוש הוא שיטת פרסום ייחודית לרשת פרסום באמצעות מודעות בנר הוא העברה לרשת של שיטת הפרסום הנהוגה בעיתון או בטלוויזיה.
שיטות הפרסום המיוחדות לרשת הן בדרך כלל יעילות יותר וזולות יותר אחת מהן, אולי המעניינת ביותר והמבטיחה ביותר, היא תכנית השותפים (affiliate program).
חישבו לרגע על שותפים עסקיים בעולם הישן. לפני שנכרתת השותפות אתם בדרך כלל מכירים את השותף, לומדים להאמין לו ולהאמין בו ולאחר מכן מכינים חוזה, חותמים עליו לוחצים ידיים והשותפות יוצאת לדרך.
באינטרנט לעומת זאת יכולים להיות לכם שותפים שמעולם לא פגשתם ושמעולם לא שוחחתם אתם. ייתכן גם שלעולם לא תפגשו אותם. אתם לא יודעים עליהם דבר, לעיתים אפילו לא את שמם. מעולם גם לא החלפתם מילה או email או טלפון או פקס. ובכל זאת הם שותפים שלכם. אתם יכולים לבטוח בהם ולהיות בטוחים שלעולם לא ירמו אתכם. בכל חודש תשמחו לשלוח להם צ'קים שמנים כהוקרה על פועלם כי הם מקבלים עמלות רק על מכירות שסייעו לכם לבצע.
יותר מכך. ייתכן שאפילו לא תצטרכו לנהל את מערך העמלות. שרות אינטרנטי (שגם נציג שלו מעולם לא פגשתם) ינהל את כל המערך עבורכם תמורת עמלה לא גבוהה.
העולם האוטופי שאני מצייר כאן חי ונושם באינטרנט מדי יום. זה עולם תכניות השותפים או ה - affiliate programs כפי שהן נקראות.
דרכים שונות להפעלת תכנית שותפים באינטרנט
בעל עסק שמוכר מוצר או שרות דרך הרשת מציע עמלה מוגדרת מראש לכל אדם שנרשם לתכנית השותפים שלו. כדי לזכות בעמלה על השותף להציב קישור מיוחד באתר שלו או בnewsletter שלו או בכל מקום אחר (כולל (offline. גולש שישתמש בקישור הזה כדי להגיע לאתר של בעל העסק ולאחר מכן גם יבצע שם רכישה (לא בהכרח בביקור הראשון) יגרום לכך שהשותף יקבל עמלה. את תנאי ההסכם מציע בעל העסק מעל גבי האתר שלו וההצטרפות לתכנית כמוה כחתימה על ההסכם.
כדי שאפשר יהיה לדעת מי שלח גולש מסוים לאתר המכירות כל שותף מקבל כתובת אינטרנט ייחודית לו URL)), שבאמצעותה הוא מקדם את המוצרים או השירותים אליהם הוא קשור. תכנה מיוחדת שמותקנת בשרת של בעל העסק בודקת מי אחראי לכל מכירה, מחשבת את העמלה שמגיעה לו, ובסוף החודש את הסכום הכולל. בעל האתר שולח את הכסף לכל השותפים שלו בסוף החודש (או הרבעון או כל מה שנקבע).
לעיתים מי שמנהל את המעקב אחרי השותפים והמכירות ואף שולח להם את הכסף הוא גוף שלישי שמתמחה בניהול תכניות שותפים. באמצעות שירות כזה אתם יכולים ליהנות מפירות השותפים שלכם ללא ה"בלאגן" שבניהול שלהם ובמעקב אחר פעולתם. שרות אחד כזה הוא www.clickbank.com
איך זה עובד
כאשר אדם מבקר באתר של השותף שלכם ומקיש על הקישור אל האתר שלכם הוא אינו מגיע ישירות לשם אלא מבקר בדרך לזמן קצר (מאוד - לכן אינו מרגיש בכך כלל) באתר של הגוף שמנהל עבורכם את תכנית השותפים (הגוף הזה יכול להיות גם אתם בעצמכם אם התקנתם את התכנה המתאימה בשרת שלכם) שם נשתל במחשב שלו קובץ קטן המכונה "עוגיה" cookie המזהה אותו כלקוח ששייך לשותף מסוים. כאשר, לאחר זמן מסוים, יחליט אותו אדם לרכוש מוצר באתר שלכם מערכת ניהול תכנית השותפים תקרא את העוגייה שהותקנה במחשב שלו ותרשום את העמלה לחשבון השותף שלכם.
לא כל מערכות השותפים משתמשים בעוגיות. למשל המערכת של Amazon אינה משתמשת בעוגיות ולכן Amazon משלם עמלות רק למי שהאתר שלו שלח לקוח אל Amazon וזה ביצע את הרכישה בו במקום. אבל מה ש Amazon מרשה לעצמו אתם כנראה לא תוכלו כי רוב המכירות שלכם יהיו בביקורים חוזרים (למשל לאחר שהמבקר נרשם לניוזלטר שלכם) ולכן העוגיות הן עניין הכרחי.
כדי להקים מערכת שותפים מוצלחת עליכם לרכוש תכנת ניהול מתאימה או לשכור שרות שיבצע את ניהול המערכת עבורכם. כמו כן עליכם לפתח כלים לתמיכה עידוד וסיוע לשותפים כדי שיוכלו למצות את פוטנציאל המכירה שלהם.
תמיכה בשותפים
מנהלי תכניות שותפים מוצלחות תומכים בשותפים שלהם ומסייעים להם לקדם את המכירות שלכם בין השאר באמצעים הבאים:
ניזולטר המיועד רק לשותפים והמכיל רעיונות לקידום המוצר שלכם. מטרת הניוזלטר גם להלהיב את השותפים ולהזכיר להם את קיומכם באופן רציף.
מתנות רלוונטיות כמו קורסים לשיווק באינטרנט (בדרך כלל השותפים שלכם יהיו שותפים של אתרים נוספים ולכן נושא השיווק ברשת יעניין אותם באופן כללי)
בונוסים מיוחדים למוכרים מעל לכמות מסוימת
שכבה בודדת או שכבה כפולה
יש שני סוגים עיקריים של תכניות שותפים: תכנית שכבה בודדת ותכנית רב שכבתית. תכנית שכבה בודדת היא זו שבה זוכים לעמלה רק שותפים ישירים, כלומר אלה ששולחים לאתר שלכם לקוחות שרוכשים מכם שירותים או מוצרים. בתכנית רב שכבתית שותפים שמגייסים עבורכם שותפים נוספים זוכים לעמלות בעבור המכירות שיוצרים עבורכם השותפים שגייסו. כמובן שכדי להפעיל תכנית רב שכבתית עליכם להצטייד בתכנה המתאימה.
תשלום על רכישה בודדת או תשלום כולל על רכישות הלקוח
יש תכניות שותפים שמשלמות עמלות גם על רכישותיו העתידיות של הלקוח שהגיע לאתר שלהם באמצעות אחד השותפים. במקרה כזה שותף שיצר מכירה אחת יכול להמשיך וליהנות מעמלות גם שנים לאחר שהרכישה נערכה. שיטה זו מגבירה במידה רבה את המוטיבציה להשתתף בתכנית השותפים שלכם.
כלים לתמיכה בתכנית שותפים
ישנם כלים רבים ואתם יכולים למצוא אותם באמצעות חיפוש בגוגל של הביטוי
Affiliate program software
אם אתם מוכרים מוצרים דיגיטאליים אתם יכולים להשתמש בשירות של ClickBank www.clickbank.com לניהול תכנית השותפים שלכם.
אתם יכולים להודיע ל clickbank מה היא העמלה שאתם מוכנים לשלם למי שישלח אליכם גולש שירכוש את המוצר. בעל אתר שמעוניין להצטרף לתכנית השותפים שלכם יקבל מ clickbank כתובת אינטרנט ייחודית לו באמצעותה יפרסם את האתר שלכם (כתובת זו תופיע בקישור שאותו יפרסם באתר). אם גולש יקיש על הקישור המיוחד הזה clickbank תמקם במחשבו עוגיה המעידה על זהות האתר ממנו הגיע (תוקף העוגיה 90 יום).
אם הגולש ירכוש את המוצר תוך 90 יום clickbank ימסור לאתר השותף את חלקו בעסקה ויעביר אליכם את היתר. clickbank משחרר אתכם לחלוטין מכל הנהלת החשבונות והתשלומים לשותפים. הכל מנוהל ומבוצע באופן אוטומטי לחלוטין באמצעות clickbank.
אני משתמש בשרותי clickbank ולעתים אני מגלה ששולמה עמלה לכל מני בעלי אתרים שמעולם לא שמעתי עליהם.
החלטה על גובה העמלה לשותפים
אחת ההחלטות שתצטרכו לקבל היא על גובה העמלה שתשלמו לשותפיכם. כדי לקבוע זאת עלים לבחון שני משתנים עיקריים:
1. מה העלות הישירה של המוצר או כמה עולה לכם ליצר מוצר אחד. למשל אם מדובר במוצר דיגיטאלי העלות הזו היא למעשה 0.
2. מה הסיכוי שאתם הייתם יכולים לייצר את המכירה הזו בעצמכם.
ככל שהעלות הישירה של המוצר והסיכוי שהייתם יכולים למכור את המוצר בעצמכם קטנים יותר, כך כדאי להעניק לשותפיכם עמלה גבוהה יותר. בתכנית השותפים שלי למשל אני מעניק עמלה של 50% על כל המוצרים. המוצרים של הם דיגיטאליים ורוב המכירות שמייצרים השותפים לא הייתי מייצר בעצמי.
אגב, איו צורך להיות מקובעים - במקרים מסוימים אפשר גם להציע עמלה מעל 50%. יש הרבה גורואים ובעלי רשימות שיהיו מוכנים לשתף אתכם פעולה אם רק העמלה שלהם תהיה גבוהה מספיק.
היכן לגייס שותפים?
המועמדים הראשונים להיות השותפים שלכם הם הלקוחות שלכם. לאחר שרכשו את המוצר אתם ודאי (אני מקווה) תשלחו להם סדרה של אימיילים שמודים להם על הרכישה, מעודדים אותם לשאול שאלות ומבקשים חוות דעת על המוצר.
לאחר סדרה ראשונית זו תוכלו להציע לללקוחות להצטרף לתכנית השותפים. לצורך כך עליכם להכין דף אינטרנט מיוחד שמסביר כיצד מצטרפים, מה העמלות שמקבלים. זה צריך להיות דף שיווקי שישכנע את המבקרים בו להירשם לתכנית שלכם. כדאי מאוד להציג בו עדות של אחד השותפים כל ההכנסות שלו מהשותפות.
הנושא החשוב ביותר שתצטרכו להסביר לשותפים שלכם הוא ההבדל בין מכירה לקדם מכירה. המכירה היא באחריותכם. תפקיד השותפים לבצע קדם מכירה - ליצור עניין במוצר לספק לגביו מידע אוהד אך מהימן וליצור אצל המבקר אל הרצון להקיש על הקישור ולהגיע לאתר שלכם.
אגב, אין הכרח שהשותפים הוירטואליים שלכם יהיו בעלי אתר אינטרנט. הם יכולים לפרסם את האתר שלכם גם ב offline. כל שעליהם לעשות הוא לפרסם את הURL המיוחד שסיפקתם להם. אם הם מרצים או יועצים למשל הם יכולים לפרסם את ה URL שלהם בזמן ההרצאה.
מחבר המאמר: ד"ר רוני הורביץ (www.internet-marketing.co.il)